Combien d'heures de prospection par semaine pour signer 2 mandats par mois ?

« « Je n'ai pas le temps de prospecter. » Traduction : « je n'ai pas de pipeline, donc bientôt je n'aurai plus que ça à faire. » »

Signer deux mandats par mois, c'est l'objectif qui permet à un mandataire de vivre correctement de son activité. Mais combien d'heures de prospection cela demande-t-il vraiment ? La réponse dépend de ton efficacité sur chaque canal, et la plupart des mandataires ne l'ont jamais calculé. Voici la méthode, à partir de taux de conversion réalistes, pour savoir exactement combien de temps investir et où.

L'entonnoir de conversion, du haut vers le bas

Toute prospection suit le même entonnoir : des actions (appels, portes, courriers) génèrent des contacts, les contacts génèrent des rendez vous, les rendez vous génèrent des mandats. Chaque étape a son taux de passage. Le calcul se fait à rebours : pour deux mandats, combien de rendez vous faut-il, donc combien de contacts, donc combien d'actions. C'est ce rétro-planning qui transforme un objectif vague en volume d'activité concret.

Des repères de conversion par canal

Les taux varient selon les personnes et les secteurs, mais des ordres de grandeur aident à cadrer. La pige convertit fortement quand l'appel est rapide et bien préparé. Le porte à porte demande du volume pour produire des rendez vous. Le boîtage et le farming travaillent sur le moyen terme. Le digital génère des contacts entrants mais avec un délai de maturation. La règle : mesurer ses propres taux plutôt que de se fier à des moyennes.

Combien d'heures, concrètement

Avec une efficacité moyenne sur les principaux canaux, il faut compter entre 8 et 12 heures de prospection active par semaine pour viser deux mandats mensuels, soit environ deux heures par jour sur cinq jours. Ce chiffre baisse à cinq ou six heures pour un mandataire expérimenté disposant d'un bon réseau de prescripteurs. En dessous de cinq heures hebdomadaires, le pipeline s'assèche généralement en quatre à six semaines.

L'erreur classique du mandataire occupé

La faute la plus fréquente : prospecter quand on n'a pas de mandats, puis arrêter dès qu'on en signe. Trois mois plus tard, le pipeline est vide et tout est à reconstruire. La prospection doit devenir une routine indépendante de l'humeur et du carnet de commandes. On protège ses blocs de prospection comme des rendez vous clients, tous les jours, même en période chargée.

À retenir

La prospection n'est pas une activité qu'on fait quand on a le temps, c'est la première activité de la semaine, avant les visites et l'administratif. Les mandataires qui signent régulièrement ont tous le même réflexe : ils traitent leurs blocs de prospection comme des rendez vous inamovibles. Tu ne reporterais pas un rendez vous d'estimation ; ne reporte pas ta prospection non plus.